欢迎光临91免费资源分享网
全网优质资源我们一起分享

以同程为鉴,创业的四个建议

2000-2002 年我在阿里,02 年从阿里毕业,04 年找到老师同学创立了同程网。到 2008 年,做到了中国旅游 B2B 的第一名。从 04 到 08 年我们主要的商业模式是什么呢?

因为我当初在阿里做的是中供的 sales,当时我们中供的价格是差不多 1 万 8 到 3 万。从阿里出来之后就想着如何把互联网的 B2B 模式和旅游行业结合起来。

所以其实就做了一个类于旅游行业的阿里巴巴,其实也是一个 B2B 的信息的撮合。当时主要撮合的是中国旅游行业跟旅行社行业。当时中国的旅行社行业 10 万从业人员,估计 5 万多人在我们平台,1 万人给我们付费。为了说服这 1 万人给我们付费,我们花了 5 年时间。

创建了这个平台之后,我们的第一个产品是名片会员。就是旅行社的经理把名片传给我们,我们扫描一下放到 B2B 平台上面去,向他收取 100 块一年。这个模式现在看起来还是挺幼稚的,但是这个模式跟在中供残酷的训练分不开的——我们把它做到了极致。

一个 100 块钱的产品,我们找了 1 万个人成为我们的会员,并从 100 块涨到了 1 万块。到 08 年的时候就已经成了旅游 B2B 的第一名,一年大概有 500 万左右的净利润。06 年参加央视网的赢在中国,看到了马总,也第一次知道了风险投资,看到可以用未来的希望拿到今天的钱,觉得很振奋人心。但此后 06-08 年找投资,两年时间也没有人投我们。直到 08 年苏州本土投资机构投了我们 1500 万。这就是我们从无到有的经历。

在 06 到 08 两年间,我们几乎拜访了中国所有的投1313手游网资机构,但是他们都认为中国的在线旅游,除了携程和艺龙在美国上市,很难再有 B2B 的第三家公司能够用同样的模式成长起来。所以融资一直不太顺利。

一直到 08 年的时候才找到投资机构投我们,当时我们还是没找到中国供应商模式转成 B2C 预订模式,没有想过策略的形成。到 08 年,我们经过一年的试验,看到了一个趋势,越来越多的消费者,从在机场去接受携程的发卡,慢慢转换为在互联网搜索产品和服务。比如搜索杭州的酒店预订,苏州的景点门票等等。

08 年感觉到新的和消费者接触的点:在搜索方面做的好,也许可以实现弯道超车。08 年获得 1500 万投资后,差不多 1 个月后我们全部付给了百度。

我们招聘人数最多的部队是市场部,他们在百度上想所有投放的关键词,去拦截用户流量。当时投入产出较高:1 块钱可以挣回来 3 块钱。到 09 年,网上酒店的预订量我们占到了全国的 5%。

2010 年我们开始经营门票项目,基本上做到了行业第一,抢在携程、艺龙之前发现景点门票的细分市场,完成了从 B2B 到 B2C 的转型。过程很痛苦,但是对公司意义非常重大,否则我们永远只是一个信息撮合平台。

在 2013 年,我们一年营收 3 个亿,利润大概在 3000-4000 万,也做好了国内上市的准备。但是这时格局发生重大变化,尤其是携程重新复苏和去哪儿的争夺。

13 到 16 年我们看到了在线旅游竞争惨烈,存在机会和竞争。用户从机场转移到 PC 后,又从 PC 转移到手机移动。谁能把握住这次在线消费者的迁移,谁应该就能在未来的在线模式里拥有比较大的空间。

所以我们先后融资 80 亿人民币,烧了 30 亿左右,从在线旅游市场的手机布局拿了最后一张门票。尤其是腾讯第三轮的投资,对于我们流量端的补充起到了非常大的作用。

到了今年,我们的交易额应该会突破 1000 亿,服务的人在 3 亿人次左右,我们的旅游类的产品 200 个城市布置了数百家线下的体验店,它们一年的销售收入超过 100 个亿,在酒店、机票、火车票等领域处于第二和第三的位置。中间也产生了很多坑,很多需要我们去反思的东西。

第一个反思:关注用户,而不是关注对手

这也是最核心的反思。在惨烈的竞争中,过度关注竞争对手的举动,很容易因为紧张的竞争对对方的行动进行放大。

举例:同程和途牛。途牛的 CTO 也是阿里系的同学。虽然通过两家竞争,两家队伍,产品,运营服务,能力等都有了很大提升。但因为太关注对手的一举一动,所以竞争对手有时无意的举动,我们都认为有极强的战略布局。

通过和途牛网的创始人深度的交流,发现我们双方都有竞争过度夸大的问题。过度关注竞争对手,你就会变形,在布局的节奏、发展速度、用户体验、运营等等地方都会产生变形,这对企业可持续发展是不利的。

任何一个企业都处在激烈的市场化竞争环境中,很多移动互联网还在上演很多捉对厮杀。多年以后回顾会发现,很多动作是没有价值的,是过度臆想,是浪费的。

我们当时和途牛打口水战,从资本战,价格战,人才战等层面,包括在全国的布局、落地,对竞争对手的任何举动加以过度的解读,做出过激的反应,今天看来在太多的地方没有必要。

我们应该关注对手但是不作过多解读,更核心的还是关注用户,为用户创造更多价值。这才是更长久的,更稳健的经营心态。

第二个反思:执念不能当饭吃

创业者有执念,觉得自己做的事情是最正确的,是最好的生意。但是看公司 10 多年的发展,任何企业都需要随着外部的发展环境,做出反应和变化。

我当时在阿里巴巴的时候,我们在卖中国 B2B 供应商的时候,他没想到淘宝,没想到支付宝,也没有想到菜鸟物流。这些都是随着整个中国互联网的发展,根据用户的需求,找到最适合公司的发展的战略。

对同程来讲,我们从最早的 B2B 起步,让公司活了下来,挣到第一桶金。为了让公司进一步发展,我们看到中国 B2C 市场还有机会,但是没有找到方法。

2 年时间找打了搜索引擎投放的方法,又花了 3 年的时间成为了 B2C 的后起之秀,从两个大老虎中间抢到了肉,然后发现了景区门票的机会,3 年成为景区门票领域的第一名。

又看到了移动互联网的机会,花了 3 年之间砸了 30 个亿,在这个浪潮中间没有被甩出去,今天还能够拥有 3 亿的服务人次。坦白说,从创业开始,绝对从没想后面的事情。

所有的这些都是根据用户的变化,外界环境的变化,做出的一些反应。所以我觉得,创业者心中执念,认为自己是最好的模式的执念,会遇到很多的挫折和挑战。

你很难保证你的每次选择是正确的。但是你的企业如果有试错机制,能用最低的成本,最短的时间,去找到 100 条路中间 1 条正确的路,然后全力以赴,才是最重要和最核心的。

第三个反思:钱太多夭折了多少企业?

这也是一个近期反省比较多的问题。从创业来说,有个大的问题:钱太多。

上一期卫哲老师的分享也提到了这一点。经过这 3 年自己的体会更深了。这三年是创业者比较幸运的三年,因为资本的钱太多了,同程为例我们拿到了 80 个亿投资,在线旅游500 亿投资。50 个创业团队获得 1 个亿以上投资。

今天回顾这 3 年,众多创业团队的表现,遇到挑战夭折的核心点,就是拿钱太容易和太多了。因为他们花在产品,花在用户的打磨上,花在精细化上的时间就少了。而这种精细化运营的能力,从市场中把钱花出去,能把钱赚回来,是一种非常核心的能力。

缺乏这种能力锻炼,导致挣钱能力不是很强,对于投入产出比、对于精细化运营、对于商业本质的关注都不是很多。更多的关注在风口,资本的热点,怎样能够拿到更多的钱。其实钱多钱少有各自的做法。钱少对企业来说能更好地锻炼团队生存的能力,让用户为你的产品买单地能力,去关注商业的本质。无论是资本寒冬还是资本盛夏,这是都需要具备的核心能力。

第四个反思:阿米巴也会有误区

精益创业中间最小的一个循环单元,阿米巴经营模式中间最小的一个闭环,是非常有价值的。在同程我们经常说打样,打样的工作价值是非常大的,让我们看到可复制的雏形。

但是我个人的理解,在精益创业中最小的可复制单元,阿米巴过程游戏下载中间也存在一定的误区。在 1 个最小的作用单元,能够形成商业闭环,你会看到说每 100 个流量进来,会有 10 笔订单,1 笔成交。看到这个过程你会很兴奋,因为只要你复制 100 位,商业模式就可以形成了。

但是其实中间还有一个很重要的推拉棋牌东西。当你的规模在扩大的中间,验证的模型不一定会非常准确,反而会有迷惑你的地方。你觉得最小的模式跑通了,就可以去复制很多。但是数据体量太小,可验证的 100 个流量单元不一定准确。

赞(0) 打赏
未经允许不得转载:91就要分享网 » 以同程为鉴,创业的四个建议
分享到: 更多 (0)

评论 抢沙发

评论前必须登录!

 

91资源分享网 最新 最全 资源分享

联系我们联系我们

觉得文章有用就打赏一下文章作者

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏